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第6部分（第3页）

对此我随意解释说“我对销售已经有些厌倦了，想做一些有变化的工作”，大家也就相信了。实际上，产品策划这一工作与我刚进公司时幻想去做的工作很接近，我也的确想干出点名堂来，所以很是卖力。

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇

第30节：设身处地为顾客着想（2）

但是一旦做起来，却并不顺利。比如，可不可以利用网络直接销售产品，能不能利用传真建立一个调查体系等，虽然可以描绘出一些大的框架，但是涉及不到具体的产品。后来在访问了一些以前的客户后，终于可以朝比较具体的方向前进了。

只凭抽象的思考是想不出好的策划的

有一天，我给一个老客户看我做的一份“利用电脑网络做销售”的策划，并想跟他商议今后该如何开展这一工作。结果，他问我：“你所策划的这种网上销售都卖些什么东西？有什么优点？”

我说：“具体问题我还没有考虑。”

他又问：“那么你觉得谁会使用这种网上通讯方式呢？”

“因为要用电脑，所以应该是年轻人吧。”我回答说。

“这样是不行的，明白吗？不管是销售什么产品，如果你不能明确到底是哪些消费者会购买以及出于什么目的而使用，那么这些产品是绝对卖不出去的。大的框架以后可以制定，现在最重要的是先确定我们策划的产品能否提供让顾客满意的服务，以及哪些顾客会满意于我们的服务。”

听了他的建议，我恍然大悟。只凭大脑来做策划，就很容易从宏观方面着手。一旦开始这样做，其实是很难做出一个可以令产品畅销的策划方案来的。于是，我开始转变思路，从顾客满意的角度出发来策划产品。

最终，由于自己在半年后主动提出要回到销售岗位上去，所以在策划上也没做出什么成绩。但是这段经历对我在以后的销售生涯中时刻想着提案要符合顾客要求很有帮助。

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第31节：学会运用“假说销售”（1）

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学会运用“假说销售”

在面向新的领域进行销售时，对于自己的产品会给对方带来什么好处，要用“假说”解释一下。有无“假说”会带来差别很大的结果。

在向新领域进军时，“假说”是不可或缺的

当你负责向以前从未涉足过的新领域进行销售时，如果事先准备一个关于自己产品用途的“假说”，你就会发现结果会大不一样。我在负责建筑行业的业务时，也曾尝过事先准备“假说”而顺利做成生意的甜头。

那时，我刚被调到传真服务的营业部。在当时，建筑行业里的传真服务还基本上是一块无人开垦的处女地，我负责开拓这块新的市场。那么建筑行业有无必要引进“同步传真服务”呢？于是，我就根据自己设想中的使用情景，提出了“在建筑行业应该使用传真”的“假说”，开始进军这个行业。

我就以一家建筑公司为例，找到了该公司的组织结构图。根据该图，我开始考虑各个部门之间的信息交流情况。我边考虑边整理，遇到不懂的地方就问自己公司内外的朋友们。总算苍天不负苦心人，我逐渐看到了联系买、卖信息的流动情况及应用传真服务的可能性。

根据我的假说，我感觉分公司与建筑施工现场联系时可能会需要传真服务。在此之前，我从一个长时间负责建筑行业工作的、其他部门的推销员那儿得知，建筑公司内部的联系多是采用电脑局域网传输的方式，根本就不需要传真。

但是我在看公司简介时无意中发现，除了分公司之间的联系外他们还有很多需要公司内部联系的地方。

一般在工地现场是不可能靠电脑来联络的，尤其是现场需要交接一些图，所以一定会需要传真。在发生事故或者灾害时，总公司和分公司也需要和现场紧急联系，所以我就确立了一个“肯定会需要同步传真服务”的“假说”。

为了确认一下我的“假说”是否正确，我还访问了一个管理建筑公司施工现场的部门，结果被我的“假说”言中。

“我觉得贵公司可能会为与建筑现场紧急联系的方式不快捷而苦恼。所以我想给贵公司介绍一种同步传真服务体系。”

“正如你所言，我们最近正在讨论如何尽?