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第6部分（第2页）

第28节：要清楚自己的“附加值”（2）

虽然我也觉得有些麻烦，但是想到这也许能增加自己的附加值，所以对于自己不懂的事也会在公司内外打探清楚后做出回应。就这样，过了大约两个月吧，就开始出现一些对商谈有利的和谐气氛了。

其后，科长表示要积极地引进传真服务，并想面见我的上司。欣喜之余，我问了一下对方，得到了这样的回答：“不好意思，花了你这么长时间，但是我这个人做事比较谨慎，而且一旦认定了某个人就会一直和他交往下去。观察你有半年多了，觉得跟你打交道是不会吃亏的。所以今后我还期望你能给我提更多的建议呢。”我这半年的努力终于有了结果。

不是推销产品而是推销自己的附加值

推销的价值就在于向顾客提供好的东西。但是当产品本身并无差别时，推销员自身就形成了差别，而这个差别的关键就在于你拥有多少对顾客有利的信息。有很多例子会告诉你，在购买产品时，成本有时并不是决定性因素。在有些行业，单凭你为顾客提供的有用信息量的大小，就可以决定你能否将产品卖出去。

在一些横向比较意识比较强或者技术开发已经成熟了的行业里，与推销员的交往是有很大差别的。即使产品之间有差别，或差别也很小或者无法区别的时候都是一样，很容易出现由推销员个人的附加值决定生意进展的情况。在仅靠这些产品的价值本身无法卖出产品时，若想继续努力一决胜负的话，就要努力搜集更多的信息，培养自己对信息的“感觉”。

近来，不管哪个行业都在加快自己的技术开发速度，某一公司专有的技术和产品已经越来越少。现在这个时代被称为“卖不出东西的时代”。而在销售竞争日益激烈的过程中，人们对推销员附加值的期望会越来越高。为了不辜负大家的期望，推销员们要在更广、更深的领域内搜集信息，以提高自身的附加值。

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第29节：设身处地为顾客着想（1）

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设身处地为顾客着想

“闭门造车”是想不出好方案的，只有从顾客满意的角度出发才能产生新颖独特的想法。

卖一个杯子都会如此不同

即使是对于同一件产品，销售的人不同，其销售方法也千差万别。这就是优秀推销员与一般推销员的区别。对这一点，我深有体会。

有一次，在我们公司内部的研修会上，我帮新入职的推销员们策划研修事宜。我们以“如果是你来做，你会如何推销这件产品”为主题，研究如何把以前从未销售过的产品介绍给顾客。这是一次测试推销员创造性思维的实习训练，以“杯子”为题，请三位新职员进行实际演练。结果让我大为惊叹：他们卖的是同一件产品，为何会有如此大的不同呢？顺便说一下，我扮演的是某家大型住宅设备生产公司的行政部经理。我们假设推销员向我推销“杯子”。

第一位推销员对我说：“经理，这个杯子轻便易携，您可以在随身携带的公文包中放上一个，怎么样？”

第二个推销员说：“您可以在这个杯子上贴上贵公司的标志，将其作为推销员拜访顾客时送的礼物，怎么样？”

最后，第三个推销员说：“在洗手间里一定需要用杯子的。贵公司在出售洗涤用具时，可以考虑把这个杯子也加进去进行组合出售。请贵公司务必选用我们公司大力推荐的这一产品。”（虽然有些勉强，但是从替其他公司产品的销路着想这点来看，还是蛮有新意的。）

其实像杯子这种乍看很简单的东西卖起来更难，越是这种看起来平淡无奇、功能简单的产品，越是能显示推销员的本领。用于不同的场景，起到的作用不同，卖法也各不一样。反倒是越复杂的产品，其使用方法也越固定，所以卖起来反而更简单一些，方法也比较趋同。

我曾经听到一个推销员抱怨说：“像这种简单的产品谁都能卖出去，所以很没意思。”其实正因为它简单，所以并非所有人都能顺利地把它卖出去。从销售杯子的例子中可以看到，产品越是简单，推销员为顾客设计的使用场景就越重要，将最终决定是否能把产品卖出去。即使是像杯子这种简单的产品，只要你认真替顾客思考，也可以显示出你作为推销员的过人之处。

要从顾客满意的角度出发去策划产品销售

当询问一些优秀的推销员他们为什么能卖出东西时，经常会得到“顾客至上”、“卖给顾客有用的产品”等回答。的确，如果让顾客没有利益并且感到不满意，那么产品肯定是卖不出去的。

这是在搞产品推销策划时尤其要注意的。只有让顾客满意，才会有畅销的产品和服务。另外，需要注意的是，在这种情况下搞策划就不要再从宏观市场出发，而是要从微观出发，激发每一位顾客的内在驱动力。

今后这种“卖不出东西”的时代还会继续。因此，一些看起来一般的产品特性并不能激发顾客购买的欲望，而如果你的推销能让每一个顾客都满意，那么这种个人的满意一旦积聚起来就会带动所有产品的出售。

创造要以顾客满意为出发点

我曾经有半年的时间离开销售业务而转做新产品的策划。当时，我能非常明显地感受到从顾客满意度出发考虑产品的重要性。

那是我进公司第四年的事了。作为策划部门的一员，我参与策划recruit公司未来的信息通讯新产品。当时，正是我做销售做得很顺利的时期，所以周围的人都不理解为什么我在这个时候又改做产品策划了。