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第10部分（第2页）

复杂的问题用简单的比喻

即使很复杂的问题，也可以用简单的比喻讲出来。在这方面，我国古代先贤之一孟子是典范，他讲话就很喜欢用比喻的方法。所谓善用比喻，就是举例子，例子因为生动、真实可信，非常容易使人触动，使人一听就明白了。

爱因斯坦有一次参加一个晚会，有一位老太太对他说：“爱因斯坦先生，你真是不得了啊，得诺贝尔奖了。”爱因斯坦说：“哪里，哪里。”“爱因斯坦先生，我听说你得诺贝尔奖的那个论文叫做什么相对论，相对论是什么东西啊？”问他这个话的是一个70多岁的老太太，爱因斯坦要怎么回答呢？能量等于质量乘以光速的平方，这种相对论的公式，她能听懂吗？爱因斯坦马上就用比喻的方法告诉她。

“亲爱的太太，当晚上１２点钟，你的女儿还没有回家，你在家里面等她，十分钟久不久？”

“真是太久了。”

“那么亲爱的太太，如果你在纽约大都会歌剧院听歌剧，十分钟快不快？”

“真是太快了。”

“所以太太，你看两个都是十分钟，相对不同，这就叫做相对论。”

“哦，我明白了。”

其实爱因斯坦就是以最简单的比喻方法，给老太太讲了相对论的概念，如果真的从学术角度讲，那么老太太是无论如何也听不懂的。

有一次，我和一个朋友到上海电影院去看电影，电影海报上写了个杜比音响。朋友见了，就在旁边自言自语地说：“怎么每个电影院都说杜比音响，什么叫杜比音响？”我说：“杜比音响就是声音的洗衣机。音带录出来的时候上面有很多杂质，如果你不用一个系统操作将杂质洗掉，在放大的时候噪声会很大，没有杂质的原音在放大的时候只有震撼效果，不会显得嘈杂，这种系统就叫做杜比音响。所以简单地讲，杜比音响就是声音的洗衣机。”“哦，我明白了。”朋友高兴地说。

一个“杜比音响”，朋友看了十几年都没有想明白到底是什么，而“声音的洗衣机”使他一下子豁然开朗了。所以与别人讲话不但要注意重点，还要善用比喻，用很简单的方法说出来，让别人一听就明白。

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五、沉默在前，言论在后

上帝给了我们两只耳朵、一张嘴，就是希望我们多听别人讲话。中国人自我表现的欲望比较强烈，一人讲话，另一个人马上就说：“不是，不是，不是。”喜欢与人争辩，以至到最后得罪了对方。与客户在谈判和讲话的时候，应当注意沉默在前，发表言论在后。我们常说言多必失，话讲多了就有漏洞。找准客户“软肋”最简单的方法就是先听客户讲，然后抓住客户的漏洞，等我们反问客户的时候，客户就理屈词穷了，这时无论说什么，客户都会听下去。

我在读初二的时候想做一件工艺品——一个大楼的模型，但是家里没有线锯。我知道徐伯伯家有这样的锯子，于是找他帮忙。徐伯伯原先是我爸爸的一名部下，退役以后做了一名木工。他帮我锯模型材料时，在那里一面拉锯，一面发牢骚，说他老婆如何被留在中国大陆，没有带到台湾地区，他如何鳏寡孤独，死了不知道谁送葬等等。这样的一大堆话，我这个初二的学生怎么可能听得懂，我一声不响地站在那里听他讲，后来他做完了，把那个模型给我的时候，我就问他：“多少钱？”他说：“不要钱。”我一听不要钱就很高兴，但是我没有笑出来。他讲道：“孩子啊，你将来长大以后，如果想有什么成就，一定要注意听人家讲话，这是很重要的习惯。”

其实，我当时哪里听得懂这么有学问的话？我只是希望赶快离开，免得他后悔。后来我到台北念大学的时候，我爸爸写信告诉我说徐伯伯去世了。我长大以后进入社会，常常回味他这句话。一个人做事情要想成功，注意听别人讲话，的确是非常重要的习惯。

一个人要善于倾听，在听别人讲话的时候准备答案，然后思考别人的话，从别人的话里面找出漏洞，然后再去辩解，而不是一开始就打断别人讲话，那样弄不好会把事情搞砸。

一个不会倾听的人通常也不会讲话。只会讲不会听叫做强辩，会听才会讲叫做善于思考。一个人要先学会倾听别人讲话，然后再提出自己的观点，即先听后辩。

不时提问一两句

与对方沟通的时候，要不断地提出问题去澄清你的想法。记住，大部分的问题都是越问越接近答案，不久问题的答案就自然而然浮现出来了。很多人都不喜欢问问题，而是坐在那里不吱声，这是不对的。一个人在倾听和提问的时候，很快就会找到问题的答案。有人说谈判很困难，其实不难，难的是该听的时候没听，该问的时候没问。

根据研究，别人在讲话的时候，如果你常常提问题，会让他认为你在注意听他讲话，觉得话题非常有兴趣。人在讲话时最害怕的是对方一点反应都没有，弄得自己都不知道别人对这个话题有没有兴趣。所以与人沟通时，不要只会听，不时地提问一两句，这样对方会非常愿意一直往下讲，而且会讲出你想知道的内容。

不要打断别人

不要打断与停止说话并不一样。停止说话是你不要发表意见让别人发表，不要打断是不要在别人的话中间插话。

有一次，我和太太在讲话，我的大女儿那时候还很小。她冲过来说：“爸。”我说：“宝贝儿，我在与你妈妈讲话，你不要打断。这是一个很不礼貌的行为，以后看到爸爸妈妈在讲话，你有事情就站在旁边，我会问你。好吧？”后来大女儿就学会了，我与她妈妈讲话的时候，她一过来就站到旁边，我就说：“有事吗？”

“爸，我可以跟你讲话吗？”

“说吧，什么事情？”

在别人讲话的时候，不要打断对方；别人在讲话时，旁边过来的人也不要打断。

在客户面前，你的手机永远不要响起

在客户面前，要养成把手机关掉的好习惯。有一个业务员要把润滑油卖给某公司，可那天那个业务员在总经理面前打了四次手机。打第四次的时候总经理就说：“你好像很忙啊？”他说：“哎。”总经理说：“你出去把手机打完了，再进来跟我讲话，我希望你再跟我讲话的时候，不要开手机。”他说：“对不起，对不起！”最后，总经理语重心长地说：“年轻人，你要把这个坏习惯改过来。年轻人，我给你个忠告，你这辈子要想让客户喜欢你，最好在客户面前，你的手机永远不要响。”

避免小动作

所谓小动作，就是这个动作不雅，而且会产生一些联想。一个人平时要养成好习惯，在听别人讲话或与别人沟通的时候，应注意以下几点：

第一，不要在角落讲话。那会使人觉得你有秘密。有一次，一个总经理到他们的家具部去。那个店长跟他说，能不能借一步说话？借一步说话就是到角落里去讲。总经理马上就暗示他说：“我们都是主管，到角落讲话，别人就会认为我们在谈秘密。”

总经理还说：“你也是管这个门店的，我希望你注意一件事情，讲话就要光明正大地讲，不要到角落去讲，不要在洗手间讲。如果真的不能让别人听到，那么晚上到我家去，或者是下班的时候我请你去喝咖啡，我们到那里去讲。”

第二，不要关门。关起门使人认为是在谈秘密。在很多公司的办公室里，隔间那个不透明的部分大概只有桌子那么高，上面的部分全部是透明的，这样做的不是防止员工睡觉，是想使大家不要有隔阂。后来有人说这样有压力，所以又改了另外一种方法，就是腰部以下是不透明的，然后颈部以上也是不透明的，中间有一条是透明的，总之就是不要做成封闭的。

但是很多人讲话的时候，不但喜欢关门，关门时还要做一个动作——像小偷一样伸出头去看一看外面，这个动作非常不好。

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