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第13部分（第1页）

“经理，看样子改革带来的变化不小啊！如果有什么我能帮得上忙的地方，您可千万不要客气呀。”

这时经理绽放出难得的笑容，好像在说“得救了”。他高兴地说：“确实有事需要你帮忙。由于公司精简人员，我们部门也做了重大调整。由于人员减少，每位推销员所承担的任务就增加了很多，现在所负责的客户数量几乎是以前的两倍。员工们怨声载道，搞得我也十分头痛。幸好有你帮忙，有没有可以提高工作效率的好点子？”

将解决客户的烦恼与自己的业务联系在一起

为了给经理提出较有针对性的建议，我首先询问了他一些销售部的具体情况。

“销售部目前有多少员工？所销售产品的大致情况（数量、单价等）如何？经营地区有多大？是否开展了一些促销活动？”

通过以上提问我了解到基本情况并将其整理了出来。根据产品、地区等对推销员做了具体分类，并在一周之后向该经理提交了我的计划。我发现一些繁忙地区的人手不足，而另一些地区却出现了人员过剩的现象。于是我对人员的安排重新做出了调整。经理看了我的提案后对我说：“您帮了我的大忙，真是非常感谢呀。您的提案给了我很大的启示，我决定在下次的公司会议上将它作为组织改革的新方案提出来。”

第62节：为客户解决烦恼时应掌握好尺度（2）

我继续补充说：“经理，您先别着急。我的计划还没有结束，您再看看下一页的内容。”

下一页是我为了补充被裁减掉的人手而想出的促销计划，并建议定期向客户提供产品的相关信息，提出了为了降低成本可以采用传真来代替传统的邮寄方式。

经理看过之后对我说：“这样看来，这项计划可以立即实施啊。正好你从事传真服务，我想详细了解一下这项服务，你能不能提供一些更详细的资料，比如费用之类的？”

就这样，客户为我带来了新的业务。在不到半个月的时间里，对方就采用了全套的传真服务系统。

以主动为客户提供帮助为契机，一步一步地与客户展开业务。乍一看，这一切仿佛都是运气，实际上并不是这样。其实我是在知道那位经理的经营范围与自己的业务有所关联以后，才决定向他提供帮助的，因为当时，我正在推广传真信息服务业务。因此，在选择帮助对象时，也是需要一定的标准的，至少对方的工作与自己的业务有所关联。只有以此为“尺度”才有可能提升自己的业绩。

既得到客户的感谢，又可以提升自己的业绩，这是十分难得的机会，这种双羸的事情非常少见。但即便无法实现交易，也可以通过这种方式邂逅许多在传统的上门推销中无法遇到的机会。

向客户提供帮助时，要有自己的尺度

第63节：在工作中建立宝贵的“人际关系网”

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在工作中建立宝贵的“人际关系网”

通过业务上的往来，我们经常会结识一些在其他场合无法遇到的有身份的人物。其实，人际关系网是每个推销员最宝贵的财产。

通过工作关系结识很多优秀人物

在工作中，我们有很多结识优秀人物的机会。这种机会往往成为我们扩展关系网的契机。

在工作中，只有当“签约”、“交货”、“结账”这一系列过程都顺利进行后，才可能建立真正的信赖关系。

到目前为止，我也遇到过许多非工作关系的伙伴。通过这些年的工作经历，我结识了很多人，其中有值得信赖的朋友，也有值得尊敬的前辈。其实，这样的人际关系才是从工作中获得的最宝贵的财富。

当我还是个新手时，并不懂得如何去经营自己的关系网。除了工作上的事情，不知道还能与客户聊些什么。由于找不到适当的话题，在最初的两三个月中，我总是将“天气”当作开场白。工作快到一年的时候，才领悟到“原来客户也是普通人”，于是渐渐找到了与客户沟通的窍门。

那是在我进入公司的第一个夏季，在与一家海运公司的一个负责人共进午餐后，我渐渐对此开了窍。

在与那家公司往来大约半年以后，终于进入了签署合约的阶段。签署完毕，我将合约装入公文包准备离开，心想：“事情终于告一段落了，道完别就可以安心地回去了。”于是我对那位负责人说：“这次合作多亏您的大力支持。非常感谢！今后也请您多多关照。那么我就不打扰您了。”说完我便转身准备告辞。

没想到他却说：“马上就到12点了，一起吃午饭吧。”由于此前还没有与客户单独用餐的经历，我便暗自担心起来，怕与他吃饭时找不到合适的话题。

但由于客户主动提出了邀请而我又找不到合适的理由拒绝，所以我就硬着头皮答应了。我们来到了他们公司大楼附近的一家饭馆，点过菜后，我绞尽脑汁地思考着应该说些什么，却始终张不开口。倒是那位负责人首先打破了沉默。

“你参加工作几年了？今年多大？老家在哪？”在询问了我的个人情况后，他开始讲述自己的经历。后来，话题围绕在当他还是一名新手的时候，坐船去南美接受培训的一次经历。听着他的介绍，我的心情渐渐放松了下来。没想到在谈生意时那样挑剔的他也有如此可亲的一面。

之后他还为我提出了很多建议，教导我作为一个新手应该注意哪些方面的问题，并且真诚地对我说：“如果以后遇到什么困难，就来找我商量。我会尽力帮助你的。”

直到现在，我仍然清楚地记得他曾说过的一句话：“新手唯一的特权就是可以不为向他人提问而感到羞愧，无论多么小的事情，只要不明白就可以毫无顾忌地向前辈询问。”

那次午餐以后，我又与他见了几次面，向他倾诉了自己的烦恼，又从他那里获得了不少宝贵的意见。这就是我通过工作结识的第一位前辈。

认真听取经验丰富的前辈的意见

最近接触了几位阅历丰富的前辈，能有机会与他们谈些生意以外的事情，使我感到非常的荣幸。他们经常从经营者的视角，给了我很好的建议，也曾就我对待工作的想法给予了宝贵的意见。而我向他们提出的问题也都是一些很具现实性的。

在那些有着丰富阅历的人的话语中，有很多意见是值得我们学习借鉴的内容。最近我正在筹备一项开发新市场的计划，在此期间从一位客户那里得到了不少宝贵的意见，他是一家咨询公司的经理。他从经营者的角度出发对我的提案做出了分析，使我受益匪浅。

也许只有推销员才有这种结识前辈的优势吧。我们是否应该懂得感恩呢？

第64节：推销员应重视社交场合

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推销员应重视社交场合

与那些工作关系以外的人见面，可以成为扩大自己业务的良好开端，应积极参加各种交流会以拓宽自己的视野。

由一次业务开始的交流会