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第8部分（第1页）

为区别于其他的营销人员，“脱离先例型营销策略”是最好的选择

广，结果扩大了销路，获得了巨大的“原创者利益”。虽然这种寻找新市场的方式并不能立竿见影地带来丰厚的利润，但在半年后利润便随之而来，可以在推销员感觉自己的工作变得单调、枯燥时，给他们带来一种前进的动力，使工作更加富有意义。因此，对待寻找新市场的做法，不应用短浅的目光，而是要用长远的、发展的眼光看待。

为了成功地实现“脱离先例型营销”，此前曾经提到过的假说也自然是必不可少的。

前面我们曾经提到这样一种假说：游戏软件行业中销售方式发生了变化，其信息提供对象由批发商主导转向了直接面向零售商。因此推销员就需要调整信息提供方式以适应这种变化。这样一来，传真在提供新产品介绍、价格变动等信息方面就可以发挥很大的作用。

我们根据这一假说，向游戏软件行业提出了“采用传真方式向各个零售商提供信息服务”的建议，并与其中的一家公司顺利签订了合同。以此为契机，传真服务在整个零售商群体中迅速普及起来，目前已经得到行业的普遍认可。

此外，我们也建立了一些具有现实意义、并可以带来切实利益的其他假说。而建立一项正确的假说，是有前提条件的而不是凭空杜撰的。

学会制作“商业地图”

我认为，在营销的过程中，掌握好“人、财、物”的流通与循环是正确建立假说的关键。

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第37节：推荐采用“脱离先例的营销策略”（2）

第一，采取何种销售方式才能成功地将产品出售？

第二，产品的种类？

第三，新产品的开发周期？

第四，对上述各项中所涉及的通讯方式（传真、邮寄、电话或其他）做出归纳总结。

我把这种将所掌握的“人、财、物”的流动情况做出归纳的方法，叫做制作“客户的商业地图”。

有一次，我们为某一食品制造商制作“商业地图”，起初是以该公司的简介为主要参考进行制作，但在制作的过程中，资料总是显得不够充分。于是我们与该公司的宣传部门取得联系，并约定到该部门参观学习。虽然在说明学习目的时不是十分顺利，但最后还是取得了对方的支持与协助。

在为其制作“商业地图”时，我们首先请他们将产品大致分为一般食品、饮料、药品等几大类。其次，我们询问了有关销售渠道的信息，将其分为属于“商用渠道”的饮食店与“面向一般消费者”的“批发—零售—量贩”渠道，并对各种形式中涉及的推销员人数、分店数等情况有了大致了解。通过对产品与销售渠道的综合分析，我们制作出了适合该公司的“商业地图”。

完成了“商业地图”，营销就有了眉目

以“商业地图”为基础，我们对今后可能存在的传真应用领域提出了“假说”。例如，我们发现目前人们是普遍采用邮寄或其他方式提供信息，而今后考虑到成本与资源等因素时，人们很有可能会大量采用传真方式。基于这一重大发现，我们立即开始了筹备工作。首先是通过让客户了解传真服务，使传真服务在客户的心中占有一席之地。

我们打算首先对饮食店展开攻势，利用传真将推销员不能及时传递的新产品信息迅速地送到客户的手中，并对此做出了具体详细的计划。这种“假说型营销”，是由在有限范围内搜集到的信息与一些尚未得到证实的内容交织而成的。由于时间所限，我们往往无法搜集到所有的信息，因此“为了建立假说而建立的假说”有时也是十分必要的。

其实“商业地图”适用于任何产品、服务的推销工作。那些自己开辟的新市场不仅可以在经济利益上带来巨大的优势，还可以增强推销员的自信心，实现其自我价值。希望大家都能成功地建立假说，发现真正属于自己的市场。

◇欢◇迎访◇问◇。◇

第38节：“关键人物”影响着营销业绩（1）

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“关键人物”影响着营销业绩

与“关键人物”见面，可以促进洽谈的顺利进行。但由于贸易洽谈内容的不确定性，“关键人物”也不是固定不变的，于是推销员辨别“关键人物”的能力就成为问题的关键所在。

与“关键人物”见面，将会使业务简单化

在营销过程中，经常会遇到一些很难争取到与“关键人物”见面机会的企业，或是在即将签订合同之际却遭遇困难。遇到这类情况，如果能及时找到合适的“关键人物”，也许就会立刻取得见面机会或马上签订合同，而且这类例子并不少见。

我的很多困难都是通过与“关键人物”见面得到解决的。有时，与“关键人物”的会面将直接决定洽谈成功与否以及大大缩短促成贸易所需花费的时间等。

我个人认为，寻找“关键人物”是每个推销员毕生要钻研的课题，是“优秀推销员”的判断标准之一。

那么，这些至关重要的“关键人物”究竟是指哪些人呢？人们通常认为“关键人物”指的就是决策者。但是，这里所说的“关键人物”并不单纯地指决策者。我认为“关键人物”就是对贸易洽谈起决定作用的最重要的人物。

不错，决策者才是对整个洽谈做出最后判断的人，但有些时候在洽谈的前一阶段结果就已经决定，留给决策者的工作只不过是一些书面性质的事务。这种情况下，“关键人物”就是那位起草书面文件的具体负责人。

当然，有些公司的情况会有所不同。有些公司中，经理是唯一的“关键人物”，因为他事必躬亲，如果不能与他直接见面是根本无法推广任何产品的。

在我进入公司的第二年就遇到过这样一件事。当时我负责与一家纤维批发公司签订合同，这家公司的办事作风是连买铅笔这种芝麻小事也要向公司经理请示。为了与该公司的经理见上一面，我写了几次申请信，并数次登门拜访，终于在三个星期后，得到了与该经理见面的机会。为了不使之前所做的努力白费，见面之前我又做了充分的准备。

令人备感意外的是，那位经理直接对我说：“你真的很敬业，我决定与你合作。”而我几乎还没有做出任何反应，他就对身旁的负责人说：“我们走！”然后在第二天他派人将合同书送到了我的面前。为了见上他一面，我花费了三个星期的时间，而见面才不到3分钟就签署了合约。

需要补充说的是，当时经理身旁的那位负责人素以“难搞定”闻名，还没有一个推销员可以从他那里签下合约。也正因为如此，该公司被称为“最难对付”的公司。

由上例我们可以看出寻找“关键人物”是多么重要的一个步骤。但是，“关键人物”是随着公司、洽谈业务的内容等具体情况的改变而不断变化的。因此，掌握寻找“关键人物”的技能是十分重要的。我打算在以下的内容中，向大家介绍一些我在寻找“关键人物”时的心得。