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第5部分（第2页）

“那么，就请您在这张纸上写下要对全国各地分店店长说的话吧。然后我们只要用传真一发送，您的通知马上就能传到各个分公司。请您想象一下！”

“好像的确很方便。”

“所以嘛，您就买了试试吧！”

就这样，我最终拿到了合约。只用语言就能创造出一种试用的场景，让顾客想象到购买产品后的方便性，推动顾客迈出最后一步，这就是“对话式”试用销售。

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第23节：巧妙的“试用销售”（3）

“体验式”试用销售要注意时机

“体验式”试用销售就是通过让顾客实际使用产品、享受服务，体会到其便利性，进而消除其购买不安心理的销售方法。汽车的试驾、样板房间展示以及其他一些可以免费体验的专柜、有时间限制的使用测试等也属于此类。

“体验式”试用销售的重点在于，怎样才能让顾客产生想试用的念头。它不是在顾客“试”意不强时，而是在很明显具有进一步达成交易的可能性时，这种方法才会起到作用。要看准时机，劝你的顾客“试一试”。

我有过在时机还不成熟时就建议顾客试用带有时间限定的产品而被责备的经历。当时，顾客对我说：“我们对你们公司的产品还不怎么了解就让我们试用，太霸道了。”像这样，时机选得过早，效果却适得其反。

总之，这两种试用销售方式，在推动负责人迈出销售的最后一步的问题上都很有效。请看准时机用一下吧。

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第24节：使用能打动顾客的话语

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使用能打动顾客的话语

可以说，只要顾客肯听你的介绍，那么销售就成功一半了。因此，要学会使用一些可以抓住顾客的心、可以感动顾客的话语。

首先要让对方肯听你的介绍

我在从事人寿保险业务的推销员那儿听说，只要顾客肯听你的介绍，那么销售就成功一半了。对于这一点，我也颇有同感。只要能引起顾客的兴趣，让顾客耐心地听自己讲下去，商谈就能顺利地进行，但是，要真正做到让顾客愿意听自己讲解却是很难的。

在看到一个推销员时，如果顾客能从该推销员的言行举止中感觉到“这个人看起来好像值得信赖，听他讲讲吧”、“他好像要谈一个很有趣的话题，正巧我也想听听”，那么顾客就会选择继续听该推销员的讲解。

关于促进商业洽谈顺利进行的一些心得

以前，我曾经听一个有过多年行政工作经验的人说过，他只要与一个推销员见面5分钟就能判断出该推销员有无诚意。我把一些要点整理了一下制成了上图，可供参考。

说起来，我自己也是，在推销的时候，只要看一下顾客的眼睛，就能明白他对我说的话题是否感兴趣，有没有在听。另外，在商业谈判中也能感觉出客户对我刚才的说法是否生气了，或者虽然嘴里一直说要研究研究，但是根本就没有要买的意思。

在这种时候，为了使顾客产生兴趣听我们的介绍，就需要使用一些可以抓住顾客之心的富有感情的话语。

有时候，可以说些诸如“没想到您这么保守，这样的话，贵公司也不会有什么大发展”等故意惹对方生气的话，用激将的方式来激发对方的购买欲望；或者是在指出对方的优点（不光是奉承）后表示对方还有改进的余地：“像贵公司这样处于发展中的公司，应该站在时代前列，建立最先进的促销体系。”

通过设计各种场景引发顾客的喜怒哀乐，可以让顾客肯听自己介绍，从而制造推动商业洽谈发展的最好时机。

让对方愿意倾听的几种办法

这是发生在我向一个建筑机械制造商的业务推广部经理介绍支援代理店策划案时的事。当时，该经理丝毫没有听我讲话的兴趣。我当时暗想：

“糟了，照这样下去，他会一直这么马马虎虎地应付我，结果肯定是做不成这笔交易了。”我得想些办法，首先必须让经理听一听我的提案。而要想唤醒他沉睡的耳朵，我必须把自己的认真劲传达给他。

为了让他清醒地听我说话，不知从那儿来的勇气，我敲着桌子，对着昏昏欲睡的经理喊叫起来。

“经理，我知道你们公司大部分的销售利润都是通过代理店赚取的。但是，想必您也知道，这些代理店已经开始销售贵公司的竞争对手的产品了。很明显，这样发展下去对贵公司不利。作为业务部经理，您能放任局势这样发展下去吗？而且据我所知，问题就出在贵公司与代理店之间信息交流不畅上。我这次跟您提到的方案，就是要利用传真来提高信息交流的效率。我是希望贵公司的销售业绩能够提高才提出这个方案的。如果您不感兴趣的话，我马上就离开。怎么样？”

我一口气喋喋不休地说了这么多。当然，我也觉得自己说的是有些过分了。但是很明显，经理的眼神已经跟刚才不一样，变得很敏锐了。我知道，在这种情况下，即使他跟我说“你走吧”我也没有办法。但是我感觉到如果不这么做，就没有希望将商谈继续进行下去。所以我横下心来，抱着“总能想出挽救办法”的态度来试探一下他的态度。

最后经理这样回答我：